兽药资讯 2024-06-11 15:52 北京
本文(wén)根据戈军珍老师在某公(gōng)司经销商(shāng)赋能(néng)大会上《務(wù)实、思变、发展——经销商(shāng)转型升级思考》课程录音整理(lǐ)
近年来，我國(guó)养殖业整體(tǐ)压力较大，行情持续低迷，经销商(shāng)难已成了老生常谈，如何转型就成了绕不开的话题。
1.五大经营困境
成長(cháng)困境。大部分(fēn)经销商(shāng)现在业绩徘徊甚至下滑，利润也非常微博；销售困境。很(hěn)多(duō)经销商(shāng)现在是靠赊销和促销生存，除此之外几乎没有(yǒu)任何方法；服務(wù)困境。传统针对小(xiǎo)户的服務(wù)，在面对大户的时候就失灵，和客户之间的粘性不足；客户困境。原来开发的基本都是小(xiǎo)客户，当小(xiǎo)户逐渐减少的时候，面对大户又(yòu)不会开发；产(chǎn)品困境。大多(duō)数基层经销商(shāng)代理(lǐ)的都是大众产(chǎn)品，这些产(chǎn)品不仅同质(zhì)化严重，价格还非常透明。
2.三大原因分(fēn)析
客户结构变化。根据相关数据显示，目前我國(guó)小(xiǎo)型养殖户减少超过70%，规模养殖企业在行业中(zhōng)的占比不断提高。在过去经销商(shāng)最主要的服務(wù)对象是小(xiǎo)型养殖户，经销商(shāng)的经营能(néng)力都是围绕着他(tā)们的服務(wù)对象打造的。如今随着客户结构的变化，原来的服務(wù)对象大幅减少，对经销商(shāng)的经营造成巨大的压力，而大多(duō)数经销商(shāng)既没有(yǒu)做好和大客户打交道的准备，也不具(jù)备服務(wù)大客户的能(néng)力，客户结构的快速变化给经销商(shāng)的经营带来了极大的挑战。
互联网的冲击。如今互联网的触觉已经延伸到了社会中(zhōng)的各个角落，互联网的普及也对传统经销商(shāng)的经营模式带来了挑战。互联网对经销商(shāng)的冲击主要表现在两个方面：一是互联网打破了信息不对称。传统经销商(shāng)的经营通过信息不对称使自己和养殖户打交道时处于优势地位——经销商(shāng)获取信息的途径和手段遠(yuǎn)比一些小(xiǎo)养殖场多(duō)得多(duō)，而如今互联网的出现彻底打破了信息不对称，客户获取信息的途径变得简单快捷，经销商(shāng)很(hěn)难利用(yòng)信息不对称来获得交易中(zhōng)的优势，相反，对客户而言，经销商(shāng)所售产(chǎn)品的成本、利润、政策都不再是秘密，因此经销商(shāng)高利润的时代已经一去不复返，客户也变得越来越挑剔；二是互联网改变了传统的交易形式。随着互联网的出现，平台電(diàn)商(shāng)、直播電(diàn)商(shāng)和社交電(diàn)商(shāng)同时兴起，他(tā)们利用(yòng)線(xiàn)上快捷方便的交易方式改变了传统交易的种种弊端，甚至他(tā)们打着价格优势的旗号吸引了一部分(fēn)客户，这些新(xīn)兴的電(diàn)商(shāng)，对以線(xiàn)下销售為(wèi)主的传统经销商(shāng)造成了一定的冲击。
经营思维老化。经营环境发生了巨大变化，这就必然要求经销商(shāng)随着经营环境的变化而变化：首先是经营思维的变化。尽管许多(duō)经销商(shāng)在过去做的非常优秀，但那只能(néng)代表过去，如果仍然是遵循过去的经营思维，经销商(shāng)很(hěn)可(kě)能(néng)会被时代抛弃。好的经营思维从来不是一成不变的，而是能(néng)够顺应时代发展，跟上先进技(jì )术；其次是经营模式的变化。经营模式是经营思维在经营中(zhōng)的具(jù)體(tǐ)表现，有(yǒu)了思维上的变化才可(kě)能(néng)有(yǒu)模式上的变化，经销商(shāng)要从环境、客户、技(jì )术、竞争和自身能(néng)力这五个方面来思考打造自己独特的经营模式。
1.顺应发展趋势
规范化、一體(tǐ)化和专业化是动保行业未来发展的趋势；扁平化、多(duō)元化和融合化是渠道未来发展的趋势；集约化、规模化、标准化是养殖未来发展的趋势。经销商(shāng)要牢牢把握行业趋势，经营中(zhōng)所有(yǒu)的动作(zuò)都应该围绕着趋势做，无论如何不能(néng)偏离行业的趋势，否则就会落后于时代。经销商(shāng)将来在行业中(zhōng)的地位是由现在的动作(zuò)决定的，未来的趋势要求我们怎么做，现在就应该怎么做，不能(néng)总是依靠经验，因為(wèi)当环境变化极快的时候，经验不仅没有(yǒu)价值，很(hěn)可(kě)能(néng)成為(wèi)阻力。
2.合作(zuò)优秀品牌
未来，越是优秀的品牌越能(néng)更好的生存，因此经销商(shāng)要选择优秀的品牌进行合作(zuò)，并能(néng)够把优秀品牌的产(chǎn)品在当地做到较高的市场占有(yǒu)率。
优势品牌的好处一是品牌知名(míng)度高。知名(míng)度高的产(chǎn)品容易推广，容易被客户接受，经销商(shāng)也可(kě)以通过知名(míng)度高的品牌去介入大型养殖场；二是管理(lǐ)相对规范。无论是生产(chǎn)过程、销售动作(zuò)还是服務(wù)模式，优秀品牌的厂家都有(yǒu)一套相对完善的管理(lǐ)制度，经销商(shāng)能(néng)从厂家规范的管理(lǐ)中(zhōng)提升自己；三是营销理(lǐ)念超前。经销商(shāng)只要认真贯彻厂家传递的营销理(lǐ)念和动作(zuò)，就能(néng)取得好的成绩，无需再自行摸索；四是人员素质(zhì)较高。和素质(zhì)交高的厂家人员打交道，不仅安(ān)心踏实，更重要的是他(tā)们能(néng)提供先进的经营理(lǐ)念和实用(yòng)的方法；五是产(chǎn)品质(zhì)量可(kě)靠。优秀的品牌之所以优秀是因為(wèi)他(tā)们更重视商(shāng)誉，他(tā)们的产(chǎn)品品质(zhì)得到了市场的验证，经销商(shāng)不用(yòng)担心产(chǎn)品质(zhì)量，可(kě)以放心大胆去开发市场。
3.客户角度出发
卖产(chǎn)品的出发点必须是以客户為(wèi)中(zhōng)心，从客户的角度出发就是要思考客户要什么，而不是自己想给他(tā)什么。传统的经营思维都是产(chǎn)品思维，也就是俗称的卖药思维——我有(yǒu)药，客户就应该有(yǒu)病。这种思维做小(xiǎo)户的时候可(kě)能(néng)有(yǒu)效果，但是针对大客户一定要从客户角度出发，只有(yǒu)你先去关注他(tā)的问题和痛点，并且让他(tā)相信你有(yǒu)能(néng)力帮助他(tā)解决痛点，他(tā)才愿意跟你打交道。
对于经销商(shāng)来说客户思维要从三个维度思考：一是提升效益。改善养殖指标和降低使用(yòng)成本是提升效益的两个有(yǒu)效途径；二是提高效率。比如说有(yǒu)的产(chǎn)品一天打两针，有(yǒu)的产(chǎn)品打一针管两天，打一针管两天的效率就更高；三是解决问题。一般从遗传育种、动物(wù)营养、疫病防控、设备设施、生产(chǎn)管理(lǐ)和组织管理(lǐ)这六个方向去思考问题。经销商(shāng)只有(yǒu)站在这三个维度去思考问题，结合自身和上游供应商(shāng)的能(néng)力去為(wèi)与客户提供服務(wù)，才能(néng)取得更好的结果。
1.六大经营要素
关于厂家，品牌更可(kě)靠。选择优秀品牌的厂家很(hěn)重要，优秀品牌虽然对经销商(shāng)要求严格，但经营理(lǐ)念超前，有(yǒu)可(kě)靠的经过市场验证的销售方法，减少经销商(shāng)经营过程中(zhōng)的试错成本。
关于客户，抓大不放小(xiǎo)。要升级客户规模，开始着手开发更大的客户，现有(yǒu)的小(xiǎo)客户也不能(néng)舍弃，但是未来的思考方向要向家庭农场以上的规模的客户倾斜。
关于产(chǎn)品，能(néng)少尽量少。不是产(chǎn)品越多(duō)越好，产(chǎn)品越多(duō)库存成本就越高，同时带来的不确定风险的概率也越高。
关于销售，模式很(hěn)重要。没有(yǒu)销售模式，东一榔头西一棒槌的销售方法都没有(yǒu)发展，只有(yǒu)打造出适合自己的销售模式，并把这一套模式做到极致，就会成為(wèi)当地的高手。
关于服務(wù)，专业是王道。专业是销售最好的技(jì )巧，经销商(shāng)如果不懂专业就无法更好的服務(wù)客户，只有(yǒu)你的专业能(néng)力能(néng)够得到客户的认可(kě)，他(tā)才能(néng)更信赖你。
关于推广，IP打造好。IP包括门市IP和个人IP，IP打造就是打造出自己的标签并且不断强化标签，客户在想起这个标签的时候自然而然就能(néng)想到你，经销商(shāng)也可(kě)以借助上游优秀厂家的IP来打造自己的标签。
2.二十四字方针
看清趋势。我们不可(kě)能(néng)改变趋势，而是要顺应趋势，因此抬头看路比埋头拉車(chē)更重要，走对路才能(néng)走得更遠(yuǎn)。
选对厂家。选择有(yǒu)时候比努力更重要，选择厂家要注意厂家的生产(chǎn)规模、管理(lǐ)的规范性、服務(wù)理(lǐ)念、经营理(lǐ)念和团队素质(zhì)。
客户上移。客户结构的变化是大势所趋，尽可(kě)能(néng)花(huā)精(jīng)力去开发大客户也是经销商(shāng)未来重要的工(gōng)作(zuò)之一。
服務(wù)下沉。服務(wù)是增加客户粘性的手段之一，服務(wù)不是在嘴上而是在行动上，只有(yǒu)下沉到养殖场才能(néng)真正的做好服務(wù)。
深耕专业。一定要在专业上下功夫，否则就会跟不上形势的发展，不懂专业或者专业跟不上时代的发展，养殖户很(hěn)难愿意和你合作(zuò)。
传播价值。不断传播自己的价值，用(yòng)各种事实让目标客户相信和你合作(zuò)，你能(néng)给他(tā)们带来好处。
作(zuò)者：戈军珍 珍谋钧略
如今的销售越来越难，产(chǎn)品同质(zhì)化已经成為(wèi)普遍现象，只是从产(chǎn)品出发的销售理(lǐ)念无法赢得客户，从客户出发的销售理(lǐ)念才会得到客户的青睐。从客户出发的根本是要全面了解客户，帮助客户解决问题，尤其是能(néng)解决影响绩效的关键问题。了解客户痛点、针对关键痛点提供解决方案和管理(lǐ)预期是销售人员帮助客户解决问题时要做的三项重要工(gōng)作(zuò)。
设计方案前最重要的就是探寻客户的痛点，客户的痛点有(yǒu)很(hěn)多(duō)，但并非所有(yǒu)的痛点我们都能(néng)提供解决方案，所有(yǒu)痛点都想解决反而会起到反作(zuò)用(yòng)。针对客户一个或几个关键痛点提供解决方案，这才是关键。
梳理(lǐ)痛点要考虑三个问题：第一，客户有(yǒu)哪些痛点是必须解决的，即不解决的话对他(tā)的经营有(yǒu)非常大阻碍的痛点，如果不是必须解决的痛点即使解决了也不能(néng)增加客户对我们的信任；第二，这些痛点中(zhōng)有(yǒu)哪些我们能(néng)解决，或者我们有(yǒu)能(néng)力组织资源去解决；第三，我们能(néng)解决的痛点中(zhōng)，有(yǒu)哪些和竞争对手有(yǒu)區(qū)别或有(yǒu)优势。这三点的契合才是我们要解决的。
提供方案之前要找到客户的关键痛点和我们的资源能(néng)力之间的契合，如果资源能(néng)力达不到，客户的这个痛点就不要去解决。
完整的方案包括产(chǎn)品方案和附加方案。产(chǎn)品方案是以现有(yǒu)产(chǎn)品為(wèi)基础来思考哪些产(chǎn)品能(néng)对消除客户的痛点有(yǒu)帮助，或者是哪些产(chǎn)品针对同类客户的问题已经有(yǒu)大量的成功案例；附加方案是围绕客户关键痛点进行分(fēn)析，找到痛点产(chǎn)生的原因，结合自身资源提供的产(chǎn)品以外、对客户有(yǒu)价值的方案。通过附加价值吸引客户是未来销售的重要手段，特别是产(chǎn)品差异化不大时，附加方案更有(yǒu)价值。
管理(lǐ)预期是指有(yǒu)效引导、协调和稳定客户对方案结果的预期，让方案最终的结果能(néng)够得到客户的满意。客户使用(yòng)方案时需要付出成本，只要付出成本就会有(yǒu)预期。客户的满意度是实际效果与预期的对比，实际结果超越预期时客户就会非常满意，在做方案时要合理(lǐ)的制定预期目标，尽量实事求是，不要过分(fēn)夸大预期。
实事求是，不夸大预期。凡事都有(yǒu)度，度的衡量标准就是最后的事实，如果夸大预期就会引起和期望相反的发展结果。有(yǒu)的销售為(wèi)了拿(ná)下客户吹得很(hěn)大，实际却做不到，给了客户很(hěn)高的期望，最终得到的是失望的结局，这样不仅方案得不到认可(kě)，对销售的信任度也会大打折扣。
了解现状，提前做预防。要把那些可(kě)能(néng)出现的不好的结果提前告诉客户，当客户对结果在心目中(zhōng)有(yǒu)了最低的预期时，对最终结果的接受程度就越高。
计划周到，要有(yǒu)针对性。计划周到可(kě)以提高效率，针对性地去解决问题，才能(néng)不浪费时间和人力财力物(wù)力。
约定沟通机制，及时提供专业指导。有(yǒu)很(hěn)多(duō)问题或者客户的误解往往是沟通不畅导致的，只要沟通到位就可(kě)以消除很(hěn)多(duō)问题。这需要提前和客户确定沟通机制，在沟通的过程中(zhōng)就出现的问题随时提供专业的指导，这样可(kě)以降低风险和误判。
抓住关键人物(wù)，执行过程不打折扣。如果抓不住客户的关键人物(wù)，往往会配合不好，所以一定要得到关键人物(wù)坚定地支持。另外在执行方案的过程中(zhōng)坚决不打折扣，不投机取巧，方案的执行只能(néng)比设计的更好。
事先要有(yǒu)预案，出现问题及时解决。再好的方案都不可(kě)能(néng)是完美的，设计方案时就要提前预案，在执行的过程中(zhōng)发现问题立马启动预案进行补充。
来源：珍谋钧略
戈军珍
（本文(wén)是根据戈军珍老师在某企业大型经销商(shāng)论坛的讲课录音整理(lǐ)。）
当下动保行业经销商(shāng)的生存与发展面临很(hěn)大的挑战，这种挑战主要来自于三个方面，一是行业趋势的变化，二是竞争格局的改变，三是个人经验的阻力。有(yǒu)挑战就意味着有(yǒu)机遇，如果围绕着行业发展趋势，根据竞争状况调整经营策略，改变经营方法，那么经销商(shāng)就有(yǒu)可(kě)能(néng)脱颖而出。
第一，动保行业趋势。行业整體(tǐ)的趋势是规范化、规模化、品牌化和专业化。行业越来越规范化，过去不规范曾普遍存在，现在随着國(guó)家监管加强，不规范行為(wèi)越来越少；过去行业中(zhōng)的企业是小(xiǎo)而散，如今企业的规模都在变大，优秀的企业通过规模化，使自己的成本降低而提升竞争力；优秀的品牌越来越受到客户的青睐，打造品牌成為(wèi)优秀企业的追求，品牌不是一个符号，而是一种承诺，是对客户未来的预期有(yǒu)稳定的产(chǎn)品品质(zhì)和情感承诺，并说到做到。品牌涉及产(chǎn)品的功能(néng)价值和情感价值，奢侈品塑造的主要是情感价值，普通消费品多(duō)是塑造强大的功能(néng)价值，越是优秀的产(chǎn)品，两种价值都存在，特别是情感价值。到最后客户会指名(míng)購(gòu)买，特别是大户对品牌有(yǒu)较高忠诚度；规模化推动专业化，企业达到一定规模，对产(chǎn)品研发、生产(chǎn)的专业化提出了更高的需求，做大做强的同时做到更优。
①从产(chǎn)品卖点到客户感知。客户现在关心的是使用(yòng)产(chǎn)品能(néng)给他(tā)带来哪些好处，独特的产(chǎn)品卖点要转变為(wèi)独特的价值主张，用(yòng)真实数据的呈现让客户看到产(chǎn)品的使用(yòng)价值。产(chǎn)品的与众不同并不是企业告诉消费者产(chǎn)品有(yǒu)什么特点，而是消费者使用(yòng)以后通过看得见、测得出、算得清的事实来感受到产(chǎn)品的独特之处。
②从单打独斗到资源整合。经销商(shāng)首先要善于整合上游资源，上游厂家（合作(zuò)伙伴）一般很(hěn)愿意在市场开拓、业務(wù)拓展上给予经销商(shāng)资源帮助，并且他(tā)们手中(zhōng)资源比经销商(shāng)本身的资源大得多(duō)；其次就是协同者合作(zuò)，提供不同产(chǎn)品，服務(wù)同样客户的经销商(shāng)可(kě)以进行适度的合作(zuò)，达到事半功倍的效果；最后要利用(yòng)好优秀的客户，优秀的客户是经销商(shāng)非常重要的资源，他(tā)们对经销商(shāng)的口碑评价和转介绍会给经销商(shāng)在经营中(zhōng)带来极大的方便。
③从简单买卖到服務(wù)升级。把产(chǎn)品销售给客户就结束了吗？没有(yǒu)。客户購(gòu)买产(chǎn)品的背后，購(gòu)买的不仅是实物(wù)产(chǎn)品本身，同时他(tā)们更关注产(chǎn)品之外的服務(wù)體(tǐ)验。好的服務(wù)不仅仅是售后，而是贯穿在售前、售中(zhōng)和售后的每一个环节，让每一次接触都能(néng)给客户带来良好的體(tǐ)验。售前服務(wù)是為(wèi)了加强客户的信任，从而更好地达成合作(zuò)；售中(zhōng)服務(wù)保障合作(zuò)过程的顺利；售后服務(wù)使客户通过更优质(zhì)的體(tǐ)验增加忠诚度。
④从推销能(néng)力到营销能(néng)力。推销是通过劝说和利益诱导让客户合作(zuò)；营销是通过价值呈现来吸引客户合作(zuò)。互联网的迅速发展，更加利于开展营销，经销商(shāng)要學(xué)会塑造营销能(néng)力，尤其是在个人IP的打造上，要借助互联网展示专业能(néng)力、大型专业化活动、上游厂家的实力、服務(wù)现场、客户良好评价来塑造价值，让客户在合作(zuò)前就对你有(yǒu)非常深刻的印象。
⑤从促销策略到赋能(néng)策略。促销是通过对客户提供某种利益，刺激客户产(chǎn)生消费行动，获得短期收益；而赋能(néng)是以帮助客户成長(cháng)為(wèi)主線(xiàn)，这就需要经销商(shāng)通过适当的训练掌握一定的沟通技(jì )巧、产(chǎn)品知识、专业知识、情景构建能(néng)力以及咨询能(néng)力，从而更好地获得客户信任，帮助客户挖掘痛点，展示产(chǎn)品应用(yòng)价值和服務(wù)价值，最终促成客户購(gòu)买，获得長(cháng)期回报。
在未来，两种经销商(shāng)比较有(yǒu)价值，下游养殖户愿意追随，上游厂家也青睐，一种是具(jù)备综合能(néng)力的经销商(shāng)——在资金、团队、经营思路、市场开拓和销量上都是一流的，占少数；另一种是具(jù)备专业能(néng)力的经销商(shāng)——基层经销商(shāng)能(néng)在某个专业领域比其他(tā)经销商(shāng)强，就能(néng)生存得比较好。
第三，养殖发展趋势。家庭农场、半产(chǎn)业链、全产(chǎn)业链三种形式将成為(wèi)养殖业发展的主流趋势；小(xiǎo)户、散户在养殖业的比重持续下降；资本对养殖业发展起到推波助澜的作(zuò)用(yòng)。据有(yǒu)关数据表明，近七年我國(guó)散养户减少56%。随着规模化养殖逐渐扩大，小(xiǎo)户、散户占比减少，企业和大户的占比不断增加。上市企业对养殖业的冲击是最大的，企业在哪里投资建场，哪里的养殖情况就会发生改变。经销商(shāng)要想在未来获得良好的发展机会就要盯紧家庭农场，家庭农场是养殖效益最好的，在养殖结构中(zhōng)是占比较高的，也是未来長(cháng)期存在的。
二、精(jīng)准定位：策略对才能(néng)走得通
越是经营艰难，越要谨慎行事。筆(bǐ)者发现，有(yǒu)些经销商(shāng)会遇到為(wèi)了谋取利润，选择经营违规产(chǎn)品；有(yǒu)些经销商(shāng)会因為(wèi)厂家越来越多(duō)，经营的产(chǎn)品良莠不齐；有(yǒu)些经销商(shāng)对于经营主次不分(fēn)，不做取舍；有(yǒu)些经销商(shāng)不能(néng)与时俱进，一味坚持经验主义。有(yǒu)些失误会带来巨大的风险，尤其是决策失误——辛辛苦苦几十年，一夜回到解放前。越是竞争激烈，经销商(shāng)越要小(xiǎo)心应对，不可(kě)大意；越是充满诱惑，经销商(shāng)越要专注主业，量力而行。经营道路从来不是一帆风顺，经销商(shāng)在经营中(zhōng)要随时注意上述几个常见错误，切不可(kě)踏入其中(zhōng)！
正确的经营策略应该要做精(jīng)准定位的五大策略：第一，跟对一个厂家。这是十分(fēn)重要的，跟着不靠谱的厂家，费时费力，最后竹篮打水一场空。有(yǒu)品牌知名(míng)度、有(yǒu)一定规模、具(jù)备研发能(néng)力的上游企业，这些都是好的选择；第二，盯紧目标客户。先找准目标客户，在區(qū)域市场内，根据销售的产(chǎn)品定位等要素对客户分(fēn)类，从中(zhōng)选择目标客户，即你的产(chǎn)品要卖给谁，谁就是你的目标客户。目标客户定位越精(jīng)准，成功概率就越大；第三，抓住关键痛点。客户当下最紧迫的需求就是希望经销商(shāng)能(néng)帮助他(tā)们解决关键痛点，因此抓住客户的关键痛点是十分(fēn)重要的；第四，死磕产(chǎn)品方案。每个经销商(shāng)要熟练掌握主推产(chǎn)品方案的精(jīng)准应用(yòng)，基于厂家大数据的指导，根据当地实际情况和数据，结合客户基本情况，分(fēn)析产(chǎn)品方案在临床中(zhōng)的应用(yòng)结果，不断改进优化产(chǎn)品方案；第五，提供专业服務(wù)。专业服務(wù)的三个要素是快速、流程、水平。客户有(yǒu)需求，经销商(shāng)要快速给予反应；服務(wù)流程完善體(tǐ)现服務(wù)的专业性；问题尽可(kě)能(néng)一次性解决并让客户满意。
三、找准方法：有(yǒu)方法才能(néng)走得顺
经销商(shāng)想要走得顺，发展得好，就得找准经营方法：
第一步：客户分(fēn)类。區(qū)域内对客户进行分(fēn)类，找到自己的服務(wù)对象。
第二步：锁定目标。首先开发哪些客户？為(wèi)什么先开发他(tā)？
第三步：挖掘痛点。这些客户存在哪些问题？导致这些问题的原因是什么？哪些原因是最重要的？
第四步：解决方案。结合自己的产(chǎn)品和服務(wù)，能(néng)為(wèi)哪个或哪几个重要原因提供解决方案。
第五步：播撒种子。在推广产(chǎn)品之前，要在一定的區(qū)域范围内建立种子客户。
第六步：收获成果。把种子客户的成果整理(lǐ)成视频案例集。
第七步：会议推广。在所辖區(qū)域和上游厂家共同组织召开产(chǎn)品推广会，借用(yòng)上游厂家的资源和专家教育客户。用(yòng)“批发式”的方式开发客户，避免一对一上门进行低效率的开发。
第八步：服務(wù)跟进。已经合作(zuò)的客户要做好售后服務(wù)，未合作(zuò)的客户要做好售前服務(wù)，服務(wù)要成為(wèi)吸引客户的重要手段。
第九步：模式复制。把以上流程进行总结优化，形成标准的模式，不断复制。
戈军珍
作(zuò)為(wèi)一个成功的销售主管，一定要學(xué)会做细节管理(lǐ)。通过细致的工(gōng)作(zuò)发现可(kě)能(néng)影响员工(gōng)绩效的各种问题，并通过行动来解决问题，做到“能(néng)管理(lǐ)、有(yǒu)方法、可(kě)行动、愿追随”。
所谓“细节管理(lǐ)”是指在管理(lǐ)过程中(zhōng)经常被忽视的，但却对结果往往影响重大的一些“节点”的管理(lǐ)。一个好的销售主管在公(gōng)司的销售团队中(zhōng)起到承上启下的作(zuò)用(yòng)。所谓“承上”是指能(néng)够清晰了解公(gōng)司的营销战略、可(kě)利用(yòng)的资源及营销目标等；所谓“启下”是指非常熟悉自己的团队，通过对团队的引导、培养、帮助等方式指导下属不断成長(cháng)与成熟，最终能(néng)够完成公(gōng)司的各项销售指标。
通过分(fēn)析发现，许多(duō)销售主管最喜欢做的工(gōng)作(zuò)有(yǒu)三项：一是分(fēn)解任務(wù)。即把公(gōng)司的销售任務(wù)根据自己对下属的评价简单分(fēn)解给下属；二是关注结果。即一直关注下属是否能(néng)够完成任務(wù)；三是使用(yòng)权利。是指在管理(lǐ)过程中(zhōng)只会利用(yòng)权力来约束下属或奖罚下属。经常采取的手段就是“如果完不成任務(wù)，就…...”，“如果超额完成任務(wù)，就…...”，“你必须…...，否则…...”等。这样的管理(lǐ)，如果团队成员是非常成熟的，有(yǒu)非常强的自我约束力，也许可(kě)行；如果团队成员基本是新(xīn)手或者不成熟的，这样的管理(lǐ)则会适得其反，不但不会产(chǎn)生绩效，反而会使团队成员大量流失。
作(zuò)為(wèi)一个成功的销售主管，一定要學(xué)会做细节管理(lǐ)。根据目前销售行业特点来分(fēn)析，销售主管在细节管理(lǐ)上应注重七个方面的细节。
第一个细节：工(gōng)作(zuò)习惯管理(lǐ)。工(gōng)作(zuò)习惯管理(lǐ)的主要目标是让销售人员养成良好的工(gōng)作(zuò)习惯，如一天内有(yǒu)规律的作(zuò)息习惯、谈判过程中(zhōng)倾听的习惯、每天进行记录和思考总结的习惯等。良好的工(gōng)作(zuò)习惯能(néng)够使销售人员在工(gōng)作(zuò)安(ān)排中(zhōng)井井有(yǒu)条，提高工(gōng)作(zuò)效率和效益。
第二个细节：销售过程管理(lǐ)。销售过程管理(lǐ)注意的关键点主要包括：工(gōng)作(zuò)前的准备工(gōng)作(zuò)，如目标市场、目标客户分(fēn)析、拜访前的准备工(gōng)作(zuò)、可(kě)能(néng)出现的问题的处理(lǐ)、行程时间、路線(xiàn)安(ān)排等；工(gōng)作(zuò)中(zhōng)的各个环节，如时间安(ān)排、谈判中(zhōng)的问题处理(lǐ)、产(chǎn)品方案的拟定、工(gōng)作(zuò)中(zhōng)的方式方法等；工(gōng)作(zuò)后的总结，如得与失的总结、思考等。销售过程管理(lǐ)的目标是清楚下属在工(gōng)作(zuò)过程中(zhōng)到底做什么、如何做等。只有(yǒu)正确的过程，才可(kě)能(néng)有(yǒu)良好的结果。
第三个细节：销售例会管理(lǐ)。销售例会管理(lǐ)的目标是使每个销售人员都能(néng)从销售例会中(zhōng)得到收获、启发，使其自觉自愿参加销售例会。其管理(lǐ)内容主要包括准时参会，会议内容的有(yǒu)效性、针对性，会议过程及进度的把握，会议中(zhōng)好的经验的推广和应用(yòng)等。
第四个细节：销售数据管理(lǐ)。销售数据是最能(néng)直接反映一段时间内公(gōng)司销售的真实情况，包括产(chǎn)品销售数据、市场占有(yǒu)率、利润、员工(gōng)单产(chǎn)等。通过多(duō)维度数据分(fēn)析进行横向、纵向对比，从而比较透彻的了解销售的现状和趋势，也能(néng)从中(zhōng)发现不足、分(fēn)析原因，及时调整销售策略，提高市场竞争力。
第五个细节：团队协作(zuò)管理(lǐ)。团队协作(zuò)管理(lǐ)的目标是形成良好的团队协作(zuò)精(jīng)神，每个人為(wèi)其所在的团队而自豪。团队协作(zuò)管理(lǐ)的主要内容包括团队成员间的合作(zuò)与协调、团队明星的塑造、团队协作(zuò)的方法方式。
第六个细节：员工(gōng)情绪管理(lǐ)。情绪管理(lǐ)的目标是使员工(gōng)能(néng)够消除消极的心态，始终保持旺盛的工(gōng)作(zuò)积极性，其主要内容包括工(gōng)作(zuò)技(jì )能(néng)的培训、职业技(jì )能(néng)的提高、帮助员工(gōng)解决各种问题、关注员工(gōng)个人及家庭情况（如突发事件）、可(kě)能(néng)遇到的特殊困难等，同时帮助员工(gōng)做好职业发展规划。
第七个细节：有(yǒu)效沟通管理(lǐ)。90%的管理(lǐ)问题都来自于沟通，良好的沟通有(yǒu)着让问题从1变成0的神奇魔力。一名(míng)销售主管处理(lǐ)工(gōng)作(zuò)事项首先得做到对下及时反馈——一線(xiàn)销售提出的问题或难以解决的情况，应当及时给予反馈，能(néng)当下解决的，绝不拖拉到第二天；对上响应及时——上级交办(bàn)的工(gōng)作(zuò)事项要响应及时，要让领导掌握工(gōng)作(zuò)动态、完成情况。
细节管理(lǐ)对销售主管来说并不是简单的说教和权力的行使，更重要的是通过细致的工(gōng)作(zuò)发现可(kě)能(néng)影响员工(gōng)绩效的各种问题，并通过行动来解决问题，做到“能(néng)管理(lǐ)、有(yǒu)方法、可(kě)行动、愿追随”。
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